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首页核心课程销售精英职业形象塑造与销售礼仪实务
课程背景
  销售是最具挑战同时也是最具机遇的职业,其内在的魅力绝对不仅仅是常人感触的简单工作重复做,更该是业绩倍增的同时信心倍增。然而,在绝大多数的商品供应都呈多元化、客户的选择余地越来越大的今天,销售面临的竞争也由产品竞争、需求竞争走向了当前心智的竞争。
“天下难事,必做于易;天下大事,必做于细”。销售工作从与客户建立联系、见面、交谈到成交,乃至售后,包括了数不清的繁琐细节。一个细节就有可能感动客户、促成交易;一个细节也有可能引起客户反感,前功尽弃。
销售人员怎样才能有一个值得信赖的形象?怎么倾听客户、与客户寒暄及得体交流,营造出亲和的沟通氛围?如何迅速引起客户的注意力及兴趣;又如何应对客户的疑议与拒绝?本次培训,从人性的认识与需求出发,通过现场演练、点评指导及典型案例分析,在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念,焕发热情与信心,发现销售工作意义的精髓所在,达成自身魅力的提升。
培训收益
1.掌握销售人员职业形象塑造的关键要点,以专业的职场形象面对客户;
2.把握住销售过程中的必备礼节,从细微之处体现自身涵养以及对客户的尊重;
3.提升学员与客户沟通的技巧,使客户愿意并喜欢与我们打交道,从而促成交易;
4.运用销售礼仪开展多方交流与合作,塑造良好的个人及企业形象,从而创造更高的业绩。

课程大纲

第一讲:销售礼仪之“服务意识”

【案例分析】乔布斯的“服务意识”
一、 什么是服务意识?
二、 销售人员应具备哪些服务理念?
三、 职业销售人员的专业素养:销售、服务、礼仪的结合

第二讲:销售人员之“黄金印象”
内容概括:重新认识自己的外在形象特点,规避不专业的各种陋习,掌握职业人保持仪容整洁的要诀,运用职业服饰穿出卓越气质。
一、形象是帮助销售人员说话的工具
1.仪容的基础
→ 修面:男士魅力的亮点!
→ 化妆:女士职业形象的标志!
【现场演练】职业淡妆的步骤 / 职业淡妆的技巧 / 学员化妆练习及现场指导
2.职业人士的发型要求
【情景录像】职场人气最旺的五种发型
【现场示范】一分钟形象大改观
3.职业着装的基本原则:
适宜原则 /  TPO原则 / 和谐原则 / 个性原则
【案例分析】比尔盖茨为什么被拒绝进入高尔夫球场
4.常见着装误区点评:
→ 男士着西装十大硬伤
→ 女士着正装十项注意
5.其它注意细节
→ 足下学问大
鞋子:华尔街俗语——永远不要相信一个穿着破皮鞋和不擦皮鞋的人
袜子:女士三节腿与男士飞毛腿
→ 绝对不容忽视的形象细节
头发、鼻子、眼睛、嘴、气味、手与指甲的问题
6.男士服饰的选择与搭配
【现场演练】领带的打法
7.女士服饰的选择、色彩搭配与饰品搭配
【现场演练】丝巾的结法
8.【现场指导】自我形象检查与重新塑造

二、优雅的仪态为“黄金印象”加分
【案例分析】周恩来高超的体态语——举手投足皆潇洒,一笑一颦尽感人
1.销售人员仪态礼仪:迎接客户时的正确站姿/办理业务时的正确坐姿/工作区间的正确行姿/
低处取物的正确蹲姿
2.销售人员手势礼仪:接、递物品的正确方式/引领的礼仪/乘坐电梯的礼仪
3.销售人员表情礼仪:表情与心情 / 相互目光语 / 温暖客户的笑容

第三讲:销售礼仪之成功拜访
一、 拜访客户时的细节问题
1.关于时间把握的原则与技巧
2.拜访客户找对决策人的技巧

二、 拜访客户前的准备
1.外部准备要充分
→ 形象塑造很重要
→ 资料的准备要齐全
→ 礼品的准备会加分
→ 拜访前再次确认时间
2.内部心理准备
→ 知识的储备
→ 微笑的准备
→ 信心的准备
→ 被拒绝的准备

三、 拜访客户礼仪从进门开始
1.不守时的人不可信——守时就是信誉
2.礼貌敲门或按门铃,稍作等候
3.开门后的话术——寒暄与赞美
4.进门前细节注意——换鞋,雨伞问题等
5.进门后的真诚与幽默——愉快谋面
6.初次见面三步曲:介绍、握手、名片
7.适时送上礼品——快速拉近距离的润滑剂
→ 选择、赠送礼品的5W1H规划
→ 送礼技巧分享
→ 送礼七大“潜规则”

四、 拜访客户交谈时的礼仪与技巧
1.交谈前的位次礼仪:
→ 常见场景位次排序——行进、会客、开会、谈判、宴会等
→ 【案例分析】话说姚明退役合影留恋
2.语音、语调及语气的选择
3.身体语言的运用
4.客户观察与判断
5.与客户交谈的基础
【案例分享】原招商银行行长马蔚华的客户沟通理念

6.交谈内容的选择
→ 谈什么
→ 不谈什么
7.如何达到沟通的最高境界                                 ——
→ 当客户谈到的我懂时
→ 当客户谈到的我不懂时
8.增加与客户谈资的六大方法
9.3A原则——如何赞美客户
→ 人人都喜欢被赞美,你的客户绝不例外!
→ 赞美的真谛是什么?
→ 赞美的礼仪与技巧
→ 赞美的忌讳有哪些?
10.沟通的三大法宝——人际表达三准则
→ 换位思考的表达——站在他人的立场表达自己的观点
→ 提供正面信息的表达——不说“不,又如何表达“不”
→ 给别人面子的表达——聪明的退让艺术
【情景录像】不同的说法,截然不同的结果

五、 拜访客户,促成交易
1.坚定成交的信念(自信才能让客户信任,自信的源泉怎么打造)
2.成交的前提(服务形象达成销售业绩)
3.成交的障碍(热情打动客户心)
4.成交的时机(成交语言及肢体语言的分析)

六、 拜访客户的致谢告辞礼仪
1.察言观色,适时告辞
2.不要在被拒绝之后,还画蛇添足
3.生意不成仁义在,离开后的好印象

第四讲:销售精英之因人而异的沟通风格
一、 人的四种性格类型及其对应的沟通风格:老虎型、孔雀型、猫头鹰型和考拉型
1.自我测试:认识自己的沟通风格
2.分析、判断、了解交往对象的沟通风格
【问题探讨】如何快速判断他人的沟通风格,让初次交往变得顺畅?

二、 了解并理解四种不同沟通风格的优势和劣势
【案例分析】 “为什么乔林生的热情会遭到冷遇”?

三、 如何在沟通方面扬长补短,完善自我?
【问题探讨】如果你有一个老虎型的客户,你该怎样做好客户经理?
【问题探讨】如果你是一个猫头鹰型的销售人员,你该从哪些方面修炼自我?

四、 如何与不同沟通风格的人友好相处并与之进行有效沟通?
【案例分析】华为公司强调和客户结成“不打领带的关系”
【情景录像】酒桌看人,准确快速,从容应对

第五讲、销售礼仪之餐宴礼仪与酒桌文化
一、 中餐礼仪
1.中餐礼仪简介——你在品味食物,别人在品味你
2.商务宴请的程序
→ 确定宴请对象、规格和范围 / 确定宴请时间、地点 / 邀请
→ 订菜:喜好与禁忌 / 席位安排 / 现场布置 / 餐饮禁忌
3.商务宴请技巧
→ 致辞:欢迎辞、答谢辞、祝酒辞、欢送辞
→ 如何敬酒、劝酒、拒酒、挡酒?
【案例分享】张大千幽默劝酒梅兰芳
→ 如何调节席间气氛?
→ 酒席不倒翁——让你酒量倍增的技巧
【头脑风暴】酒桌上的潜规则
4.如何达成宴请的主要目的

二、 西餐礼仪简介
1.西餐饮食特点及文化
2.西餐着装要求
3.西餐席位的排列
4.西餐上菜的顺序
5.西餐餐巾的使用
6.西餐餐具与用法
7.西餐礼仪细节与禁忌
8.美酒配佳肴
【专业解读】品尝红酒四步曲
【现场演练】拿杯 / 敬酒 / 品酒
【综合演练】优雅吃西餐

三、 自助餐礼仪简介


第六讲:售后是新的开始
【案例分析】卡特匹勒的竞争法宝

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